La nuova strategia di NSK ‘Select and Focus’

In questa intervista, Michael Preinerstorfer, Direttore Generale della European Industrial Business Unit (EIBU) e ingegnere qualificato, spiega come intende sfruttare la nuova organizzazione della business unit per portare NSK a diventare leader del mercato europeo in 15-20 settori di nicchia.
Che cosa cambierà per clienti, dipendenti e prodotti?

Dott. Preinerstorfer, com’è stata strutturata finora l’organizzazione?
La nostra matrice organizzativa attuale abbraccia una cinquantina di Paesi in tre settori: costruttori di macchine e impianti (Sector/OEM), ricambi (Aftermarket) e clienti “volume” (Electrical), come ad esempio l’industria del bianco. Nell’ambito Sector/OEM copriamo aree e settori applicativi come pompe e compressori, turbine eoliche, macchine utensili, ferroviario, agricoltura, industria estrattiva e siderurgica. Ogni responsabile di settore ha il compito di coordinare l’attività del proprio settore su base regionale.

Perché volete cambiare questa organizzazione?
Vogliamo ottimizzare ulteriormente il servizio per poter assistere i nostri clienti in modo più mirato e personalizzato. La nuova strategia si chiama “Select and Focus”. Definiremo da 15 a 20 mercati di nicchia (applicazioni o componenti speciali come laminatoi o impianti petrolchimici) nei quali potremo offrire ai clienti un valore aggiunto particolare grazie alla nostra esperienza e al nostro know-how. La nostra “politica di nicchia” futura è mirata alla creazione di soluzioni più specifiche per ciascun cliente in tempi più rapidi utilizzando i nostri prodotti standard, consentendo al tempo stesso di sviluppare una strategia di prodotto mirata per ogni nicchia.

Cambierà qualcosa nella struttura delle organizzazioni su scala nazionale?
Le strutture nazionali verranno sostituite da 3 macro-organizzazioni per regione: Europa Centrale, Europa Occidentale e Mercati Emergenti. In futuro queste aree serviranno i clienti finali e i rivenditori separatamente. Sono convinto che i mercati emergenti, che comprendono l’Europa dell’Est, la Russia, la Turchia, l’Asia meridionale, l’Africa del Nord e del Sud, offrono un potenziale interessante, perché in quelle aree abbiamo già una posizione di mercato consolidata.

Che cosa cambierà nel settore Aftermarket?
Lo divideremo in due aree: Industrial Aftermarket e Automotive Aftermarket. NSK consoliderà la gestione dei clienti principali nell’Industrial Aftermarket e potenzierà i team MRO (Maintenance, Repair and Overhaul) e AIP (Added Value Programme).
Per l’area Automotive Aftermarket avremo un’organizzazione dedicata per ottenere un incremento significativo delle vendite nei prossimi anni, con il contributo di un nuovo concetto di marketing. I prodotti vengono fabbricati nei nostri impianti in Giappone ed Europa. A differenza dei nostri concorrenti, tuttavia, i kit che forniamo contengono solo parti originali confezionate in modo accurato con il marchio PROKIT.

NSK Europa sta ampliando il programma AIP (Added Value Programme) con accessori per l’aftermarket. Sono già disponibili?
Abbiamo già 15 esperti di Condition Monitoring nell’area Industrial Aftermarket che forniscono supporto qualificato ai clienti in caso di problemi. Entro la fine del 2015 avremo ampliato la nostra gamma con strumenti per montaggio e smontaggio cuscinetti e dispositivi laser per l'allineamento preciso delle parti rotanti.

A proposito di AIP: quale effetto avrà la nuova struttura sull’Added Value Programme?
Finora con AIP abbiamo fornito un supporto sostenibile ed efficace a tutti i settori, dalla panificazione alle acciaierie. Grazie alle soluzioni su misura di NSK i nostri clienti hanno potuto risparmiare cifre comprese fra 50.000 e oltre un milione di Euro all’anno. In futuro le consulenze ai clienti saranno molto più mirate, perché saremo in grado di applicare la nostra competenza con maggiore efficacia alle 15-20 nicchie di mercato. Naturalmente AIP continuerà a essere proposto in tutti gli altri settori.

Quali novità avete in serbo per i costruttori di macchine e impianti?
In precedenza i clienti OEM facevano riferimento all’area Sector/OEM, mentre gli esperti di distribuzione dell’area Aftermarket si occupavano di manutenzione, riparazione e revisione (MRO). In futuro il responsabile di settore avrà il compito di garantire un supporto comune ai progetti MRO, OEM e AIP. Questo specialista avrà una conoscenza completa del settore e la trasferirà all’ingegneria. Saremo così in grado di sviluppare soluzioni personalizzate per i nostri clienti.

Che cosa accadrà ai prodotti di alta precisione, come ad esempio le tecnologie lineari?
La divisione Seiki (che in giapponese significa “precisione”), oggi Precision Solution, raccoglierà tutti i prodotti di alta precisione. La gamma comprende cuscinetti ad alta precisione, guide lineari, viti a ricircolazione di sfere e i supporti per viti a ricircolazione di sfere, che proponiamo principalmente ai settori delle macchine utensili e delle tecnologie medicali come soluzioni complete. Questo significa che, in entrambe le aree, invece di singoli prodotti possiamo già fornire assiemi completi per implementare funzioni specifiche..

Come verranno serviti in futuro i clienti principali?
Stiamo pensando di implementare una procedura molto orientata al settore: in futuro un Key Account Manager si occuperà dei clienti più importanti senza limiti geografici, operando come referente su scala europea, secondo il principio del "referente unico per il cliente".

Verrà ampliato anche il programma di formazione per gli utenti finali?
Certamente. Stiamo allestendo 15 centri di formazione in Europa e, a partire dal 2017, NSK formerà 10.000 utenti all’anno. A questo scopo stiamo osservando con particolare attenzione i mercati emergenti, dove esiste una richiesta specifica di formazione. L’esperienza pratica sui nostri prodotti dovrebbe favorire un legame ancora più stretto fra i nostri clienti e il marchio NSK.

Quali ritiene che siano i settori industriali più promettenti per il futuro in Europa?
Come azienda fra i leader di mercato in Europa, NSK gode già di un’ottima posizione nel comparto dei riduttori per turbine eoliche e intensificheremo ulteriormente i nostri sforzi in questo settore. Sono anche convinto che esista un potenziale interessante nel ferroviario. Ad esempio, NSK è leader in questo settore in Giappone, dove i treni ad alta velocità Shinkansen sono già dotati delle nostre boccole ferroviarie. Ora, anche in Europa stiamo puntando su questo settore fornendo boccole ferroviarie per treni ad alta velocità che raggiungono velocità di 320 km/h: questi treni sono attualmente in fase di collaudo presso l'operatore francese SNCF. La tecnologia medicale è un altro settore per il quale prevedo un futuro promettente. I dentisti di tutto il mondo stanno già utilizzando trapani nei quali i cuscinetti miniaturizzati di NSK con un diametro di soli tre millimetri girano a velocità fino a 40.000 giri/min. Vogliamo consolidare la nostra presenza in questo settore anche in Europa.

State facendo grandi progetti: quando sarà attiva la nuova struttura organizzativa?
Entro la fine del 2015. In pratica saremo operativi dall’inizio del 2016, quando NSK celebrerà il proprio centenario. Con la nuova organizzazione, la Industrial Business Unit ci aiuterà a raggiungere l’obiettivo fissato dal Presidente di NSK Norio Otsuka di mille miliardi di yen di fatturato nel 2016, pari a circa 7 miliardi di Euro.      

Profilo
Nato in Austria nel 1970, Michael Preinerstorfer ha studiato metallurgia all’Università di Leoben, in Austria. Nel 1998 ha cominciato a lavorare come ingegnere presso il Gruppo IMI, che opera in tutto il mondo dalla sede centrale di Birmingham, nel Regno Unito. Nell'arco di pochi anni è passato dal ruolo di responsabile commerciale a ruoli direttivi. Prima di entrare in NSK era amministratore unico di IMI Hydronic Engineering Deutschland GmbH (ex TA Heimeier GmbH) a Erwitte, Germania.

In breve, che cos’è esattamente AIP?
La scelta di cuscinetti o prodotti lineari non idonei, o il loro montaggio scorretto, può ridurre le prestazioni di una macchina o persino causare il blocco di un intero impianto. NSK aiuta i clienti a risolvere questi problemi con il programma AIP (Added Value Programme). Gli esperti di NSK aiutano gli utenti ad aumentare l’efficienza, e quindi la redditività, delle attività e dei processi di servizio con una procedura AIP testata sul campo.