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Servizi - 2020-01-16

Andrew Bairsto, Global Leader of AIP

NSK produce miliardi di cuscinetti ogni anno. Dalle auto agli aerei, dagli elettrodomestici ai macchinari industriali, dai componenti di computer ai satelliti, NSK è ovunque.


Oltre a fabbricare cuscinetti, l'Azienda insegna a partner e clienti come utilizzarli in modo efficace: questo aspetto è fondamentale per il buon esito delle attività operative e per garantire un vantaggio competitivo.

In un'intervista suddivisa in quattro parti, Andrew ‘Andy’ Bairsto, Global Leader del programma AIP in NSK, risponde alle domande sul Programma a Valore Aggiunto AIP e sui vantaggi che offre a clienti, distributori e ambiente. La prima parte riguarda le caratteristiche principali di AIP come filosofia di gestione e pacchetto di strumenti pratici che porta benefici sia agli utilizzatori finali sia ai distributori in tutta Europa.

Parte 1: Che cos’è AIP? – Il miglioramento paga
Parte 2: In che modo AIP incrementa le vendite dei distributori?
Parte 3: In che modo AIP riduce i costi operativi (TCO)?
Parte 4: Quali benefici offre AIP all'ambiente?

 

D: Grazie di aver accettato il nostro invito, Andy. Andiamo subito al punto: che cos'è AIP?

R: Come molti clienti europei di NSK già sanno, AIP è il nostro programma per la creazione di valore aggiunto. Ma recentemente abbiamo rilanciato AIP con il motto "il miglioramento paga", che trasmette un messaggio importante evidenziando i benefici per tutte le parti coinvolte. Entrando nel dettaglio, per gli utilizzatori finali AIP ha dimostrato di aumentare l'affidabilità e la produttività dei macchinari. Per i distributori apre nuove opportunità di incremento redditizio delle vendite, migliorando nel contempo le competenze del team e favorendo la transizione a modelli di vendita basati sul valore piuttosto che sul prezzo. Una classica situazione "win-win" dove tutti vincono.



D:
Quindi, i distributori beneficiano di un rapporto più stretto con NSK e accedono alle sue conoscenze specialistiche, mentre gli utilizzatori finali possono contare su una risoluzione dei problemi collaborativa, che si traduce in cuscinetti più affidabili ed efficienti in termini di costi?

R: Esattamente. AIP non è un servizio occasionale, è una filosofia che promuove il miglioramento continuo attraverso soluzioni con valore aggiunto tangibile. Questo approccio si concretizza nelle cinque fasi del ciclo di valore AIP: valutazione, raccomandazione, implementazione, convalida ed estensione.



D:
Come funziona concretamente il ciclo del valore AIP?

R: Forse la cosa più semplice è fare un esempio, perché abbiamo già molti casi di successo di AIP. Un cliente lamentava il cedimento frequente dei cuscinetti delle pompe e si è rivolto a NSK per trovare una soluzione. Insieme al distributore autorizzato di zona, il team di ingegneri specializzati di NSK ha avviato un'analisi completa della pompa, valutandone la progettazione, l'applicazione e le condizioni operative. Questa valutazione è il primo passo del ciclo del valore AIP. Poi si procede alla "raccomandazione": una volta individuato e analizzato il problema, il team AIP propone una tipologia di cuscinetto più idoneo per l'applicazione in questione. Da notare che, anche se in questo caso specifico stiamo parlando di una pompa, AIP può essere applicato a qualsiasi macchina, sistema o apparecchiatura che utilizza cuscinetti, come macchine utensili, riduttori industriali, macchine per cartiere, treni, trasportatori, fonderie o macchine agricole, per fare solo alcuni esempi.



D: Poi, nella fase di "implementazione" si forniscono i cuscinetti e, se richiesto dall'utilizzatore finale, si dà assistenza in fase di installazione?

R: Sì. Inizialmente facciamo un test e poi, una volta completato con successo il periodo di prova, passiamo all'implementazione completa. Da lì si passa alla quarta fase, la "convalida", nella quale verifichiamo che la nuova soluzione abbia effettivamente migliorato la situazione a lungo termine dal punto di vista finanziario, riducendo i costi di acquisto (meno componenti acquistati), i costi di manutenzione e la frequenza di guasti, con eliminazione dei tempi morti non programmati.



D:Sembra finito, ma c'è ancora una fase, l'estensione, giusto?

R: Riepilogando, con le prime quattro fasi forniamo un servizio a valore aggiunto che offre una soluzione in grado di ridurre la frequenza dei guasti. Nei fatti abbassiamo i costi di gestione totali (TCO) dell'utilizzare finale con meno ricambi, meno manutenzione e meno tempi morti. A tutti piace risparmiare denaro aumentando al tempo stesso la produttività. Tornando al nostro esempio, l'utilizzatore dei cuscinetti per pompe era entusiasta del risultato e ci ha chiesto di valutare altre parti dell'impianto, riceviamo spesso queste richieste nei nostri progetti AIP in tutta Europa. L'ultima fase, "estensione", produce ulteriori risparmi di costi e benefici su tutte le attività operative del cliente, con conseguenti vantaggi anche per il distributore e un consolidamento del rapporto fra distributore e cliente. Come già detto, vincono tutti.



D:
Comincio a capire perché "il miglioramento paga". Ci sono casi di successo AIP disponibili online?

R: Prendiamo molto sul serio i vantaggi di AIP. I nostri clienti apprezzano veramente il programma e noi pubblichiamo regolarmente casi di successo AIP sul nostro sito web per illustrare i vantaggi ottenuti praticamente in tutti i settori industriali. Aiutiamo i clienti a realizzare risparmi significativi e riscontriamo normalmente riduzioni dei costi del 50% o più in applicazioni in tutta Europa.



D:
In parole semplici, NSK collabora direttamente con Distributori Autorizzati per servire meglio i clienti finali?

R: Ricordo che il cliente del distributore è un nostro cliente a tutti gli effetti. Il cliente finale usa prodotti NSK, pertanto noi ci impegniamo a seguirlo e a garantire un'esperienza di qualità in tutte le fasi. Da indagini e ispezioni fino a formazione del personale e selezione dei prodotti, AIP è un programma estremamente strutturato per collaborare con i distributori e offrire i vantaggi della nostra conoscenza specialistica.



D:
Molto interessante. Dove si possono trovare più informazioni su AIP?

A: Basta visitare la pagine Web di AIP per trovare diverse brochure e una presentazione dettagliata del programma. I distributori interessati a diventare AIP Partner devono contattare il loro referente in NSK. Tutti gli aggiornamenti relativi ad AIP sono disponibili anche su LinkedIn.

R: Basta visitare la pagina web di AIP per trovare diverse brochure e una presentazione dettagliata del programma. I distributori interessati a diventare AIP Partner devono contattare il loro referente in NSK. Tutti gli aggiornamenti relativi ad AIP sono disponibili anche su LinkedIn.


Foto 1: Andrew Bairsto, Global Leader of AIP


 

Prossimi articoli:

Parte 2: In che modo AIP incrementa le vendite dei distributori? P

Parte 3: In che modo AIP riduce i costi operativi (TCO)? 

Parte 4: Quali benefici offre AIP all'ambiente?

 

 

 

 

 

 

 

 

Foto 2: Ciclo del valore AIP in cinque fasi

 

 

 

Foto 3: In questo esempio sono stati ottenuti risparmi significativi su base annua

 

 

 

 

 

 

Foto 4: AIP: migliorare fin da subito per massimizzare il risparmio potenziale

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